学会灵活应对客户的拒绝

发布日期：2016-07-10 浏览次数：101

　　一、了解处理拒绝原则：
　　
　　反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
　　
　　1.以诚实来对待：
　　
　　不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
　　
　　2.在语辞上赋以权威感：
　　
　　对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
　　
　　3.不要作议论：
　　
　　不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
　　
　　4.先预测反对：
　　
　　在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
　　
　　5.经常做新鲜的对应：
　　
　　客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
　　
　　二、拒绝的对应技巧：
　　
　　所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
　　
　　1.直接法：
　　
　　将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
　　
　　2.逆转法：
　　
　　仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
　　
　　3.区别法：
　　
　　对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
　　
　　4.迂回法：
　　
　　暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
　　
　　5.追问法：
　　
　　对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。